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 제 목 : 인도 바이어들 협상 이렇게 한다 작성일 : 2010-03-26 조회수 : 5678
인도 바이어들 협상 이렇게 한다

- 가격 민감시장, 잦은 사양변경 요구, 바이어와 차별대우 하지 말아야 -

- 최종결정권자 체면 살리기 중요, 품질과 가격 타협점 찾아야 -







□ 인도인의 구매협상 특징과 유의사항



○ 인도는 오랫동안 중동, 동남아 등 외국과 무역을 해왔으며, 15세기부터는 유럽과도 무역을 해와 인도인들은 비즈니스 시 무역상으로서 멘탈리티를 발휘함.

- 긍정적인 측면은 기업가적으로 항상 사업 기회를 찾는다는 것임.

- 반면, 부정적인 측면은 서플라이어관점에서 볼 때 구매 시 가격에 민감해 협상하기 어렵고 가격 후려치기를 즐긴다는 것임.



○ 인도인 구매부서 오피셔들은 전문지식을 갖고 있는 바이어들을 좋아하며, 혹독하게 가격깎기를 심정적으로 좋아한다는 것임.

- 인도인들은 물건을 살 때 이에 대한 해박한 지식을 바탕으로 제로베이스의 원가에다 마진을 얼마 붙여주는 식으로 가격협상을 함.



○ 구매단가가 크거나 자본재 등을 구매할 경우, 인도인들은 가격 줄다르기와 잦은 사양변경으로 외국업체를 지치게 하는 경향이 있음.

- 인도시장이 급속도로 성장하지만, 구매과정은 곧잘 지연과 취소가 일어나서 외국업체들은 성약을 이끌어내기 위해서는 긴 안목으로 뛰어들 필요가 있음.



○ 몇 달에 걸쳐 힘들어 협상을 마무리 짓고 다음날 아침 계약체결을 준비한다고 해서 안심하고 축하식을 거행하려고 하면 낭패를 보기 쉬움.

- 최저가격으로 협상은 타결됐지만 최종오더를 따내는가는 누가 더 장기신용을 제공하는가에 달려 있음. 지불조건에 대한 새로운 협상을 해야 함.

- 인도인들은 대부분 현금이 달려 장기신용을 받기를 원함.



○ 협상은 회사에서 전문가적인 매니저가 하지만, 중요한 구매계약을 할 경우에 오너나 프로모터에게 최종단계에서 딜을 축하하도록 가져가기 때문에 이들의 체면을 세워줄 여지를 미리 생각하고 협상을 해야 함.

- 가족 소유 기업에서 고용된 매니저들은 굳이 위험을 무릅쓰고 프로모터나 오너 승인 없이 계약을 마무리 지으려고 하지 않음.

- 이는 전문매니저가 공급업체로부터 리베이트를 받는다는 의심을 사지 않도록 최종 마무리단계는 프로모터나 오너가 직접 하도록 남겨놓음.



인도기업과 협상경험 사례(피터 스미스 : GE 퇴직 고위임원)

- 30여 년 동안 인도 많은 회사들에 발전 플랜트를 팔아왔음. 협상이 끝나 인도회사는 판매업자에게 구매오더 드래프트를 보내 실제 의사결정은 내려졌지만, 통상적으로 프로모터가 마무리 단계에서 이면에 관여함. 이 단계에서 최종 협상이 시작됨.

- 판매업자는 프로모터가 매니저들 앞에서 조금 더 협상해 양보를 이끌어냈다는 것을 보여줄 수 있도록 미리 생각해 프로모터들의 체면을 세워줄 수 있는 전략으로 나가야 함.





○ 수입 자유화로 민간기업의 매니저들에게 공급업자가 뇌물을 주는 관행이 거의 없어졌으나, 프로모터에게는 이들이 좋아하는 선물(통상적으로 프로모터 전문매니저들이 밴더들에게 프로모터가 좋아하는 특별한 선물, 시계 등을 귀띔해 줌)을 최종 미팅에서 정중하게 증정해야 함.

- 인도 측도 이에 화답, 외국서플라이어에게 선물을 증정하는 것이 의례

- 인도인들은 향후 딜에서 외국서플라이어 임원이 가격을 내리고 신용기간을 늘리는 결정권한이 있기 때문에 선물을 줌으로써 친밀한 관계를 구축하기를 원함.



□ 시사점 및 유의사항



○ 인도인들은 가격에 아주 민감하나 최저가격보다는 공정가격에 대해 더 민감하며, 가격차별을 하면 아주 싫어함.

- A 바이어에게는 더 높은 가격을 제시하고 B 바이어에는 더 낮은 가격을 제시하면, 인도는 인맥으로 서로 연결돼 있어 소문이 금방 새어나가 높은 가격을 제시받은 바이어는 기분 나빠함.



○ 여러 바이어와 협상할 때는 가격에서 술수를 쓰지 않고 공정한 가격을 누구에게나 제시하고 있다는 인상을 주는 것이 최상책임.



○ 인도인들은 품질을 중요시하지만, 오더 시에는 품질이 가장 중요한 요인이 아니며, 벤더로부터 보다 좋은 가격조건을 얻기 위해 품질과 사양을 가격과 서로 타협해 나가려고 함.

- 아주 드문 경우지만 필요시 덤으로 더 지불할려고 하는 경우가 있음.

- 주요 자본설비 구매시, 밴더의 파이낸싱이 아주 중요함. 이들은 딜에서 파이낸싱을 얻기 위해 가격에서 양보를 하는 경우가 자주 일어남.

* 인도 최대 이동통신사인 바라티가 에릭슨, IBM등으로부터 밴더파이낸싱을 사용해 통신네트워크망을 구축했음.



○ 인도기업들은 밴더파이낸싱을 프로모터지분으로 요구하기도 하므로 이에 대응책을 미리 갖고 있어야 함.

- 벤더가 5000만 달러를 지분으로 인수하고, 미리 정해진 가격으로 프로모터에게 나중에 되팔기로 했을 경우, 프로모터는 사업운영자금을 지원받는 대가로 장비를 장기 오더하게 됨.





자료원 : 코트라 뭄바이KBC자체정보, 인도비즈니스관련 인도인, 외국전문가 분석자료 종합


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